Rémunération du CGP en assurance vie : informer le client sur les commissions et les rétrocessions

Le cadre applicable

L'article L521-1 du Code des assurances définit la rémunération de façon large : toute commission, tout honoraire, tout autre type de paiement ou tout avantage, économique ou autre, offert ou octroyé en lien avec la distribution. L'article L521-2 organise l'information précontractuelle, dont la nature de la rémunération perçue, et prévoit que le montant de la commission versée sur le contrat proposé est communiqué à la personne qui en fait la demande.

Côté conseil en investissements financiers, l'AMF rappelle qu'un conseil fourni de manière indépendante interdit de percevoir et de conserver les rétrocessions versées par des tiers. En conseil non indépendant, leur conservation suppose de démontrer l'amélioration du service rendu au client. Le règlement délégué 2017/565, en son article 50, organise l'information sur les coûts et frais, exprimés en euros et en pourcentage.

Où l'information se brouille

Ces écarts ne sont pas forcément des manquements, mais ils nourrissent la défiance et compliquent un contrôle.

• Le document d'entrée en relation, la lettre de mission et le rapport d'adéquation décrivent la rémunération avec des mots différents.
• Les frais d'entrée, les frais sur encours et les rétrocessions sont mélangés dans une même phrase.
• La demande de montant d'un client arrive par courriel et la réponse n'est pas archivée.
• Le relevé annuel des coûts et frais n'est pas relié aux explications données à la souscription.

Ce que prépare un agent IA

Un agent branché sur le CRM, la bibliothèque documentaire et les conventions avec les assureurs peut harmoniser et tracer l'information.

• Un paragraphe type de rémunération, repris à l'identique dans chaque document remis, avec la distinction entre honoraires, frais et rétrocessions.
• Une réponse préparée à une demande de montant, à partir des taux prévus par la convention applicable au contrat, à relire par le conseiller.
• Une note pédagogique d'une page pour le client, en langage courant, sans chiffre inventé.
• Un contrôle de cohérence entre les documents d'un même dossier avant la signature.
• L'archivage de chaque réponse dans le dossier client.

Exemple de paragraphe reconstitué

Exemple sans donnée réelle : « Pour ce contrat, le cabinet est rémunéré par une commission versée par l'assureur, composée d'une part des frais d'entrée et d'une part des frais de gestion annuels. Le montant exact de cette commission vous est communiqué sur simple demande. Aucun honoraire supplémentaire ne vous est facturé pour cette souscription. » Le conseiller adapte au cas réel.

Répondre à une demande de montant

Lorsqu'un client demande le montant de la commission perçue, la réponse doit être exacte, compréhensible et archivée. Une trame simple aide le cabinet à répondre de façon homogène.

• Rappeler le contrat concerné et la date de la demande.
• Distinguer ce qui est prélevé au client, frais d'entrée et frais de gestion, de ce qui est reversé au cabinet.
• Exprimer chaque élément en pourcentage et, lorsque c'est possible, en euros sur l'encours du client.
• Préciser si le cabinet perçoit par ailleurs des honoraires.
• Proposer un échange si le client souhaite des précisions.

Faire de la transparence un argument

Les clients comparent de plus en plus les modèles de rémunération. Un cabinet capable d'expliquer en une page ce qu'il perçoit, pourquoi et en échange de quel service, se distingue. L'agent prépare cette page à partir des conventions et des documents du cabinet ; le conseiller la porte en rendez-vous.

Ce qui reste au conseiller

Le choix du modèle de rémunération, la qualification du conseil, la vérification des taux et la conversation avec le client restent des décisions du cabinet. L'agent prépare des textes et contrôle leur cohérence ; il ne fixe aucun tarif.

Le diagnostic gratuit de DIAA, en cinq minutes en ligne, aide à cadrer ce chantier avec les outils du cabinet.

Questions fréquentes

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